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没有终南捷径,但优秀净水器经销商都具备这8大素养│好文推荐

2019-01-14 85

大家好,我是来自山东泰安的李新东。感谢年会组委会的辛苦付出,有幸能来到“2019‘水丽杯’中国首届净水年会”的现场,我很激动。能与来自全国各地的ass净水器经销商一起交流,一起迎接新年,是一件很开心的事。我首先祝在座的净水人:2019新年快乐,即将到来的猪年发大财!


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半月前接到组委会的安排,要求我在这次的年会上做个演讲。经过思考,我决定把我做净水十三年的一些感悟总结一下,希望能给参加大会的兄弟姐妹们一点点启发,并一起共勉。


心得一:

绝对信任净水行业,不要边做边怀疑。

十三年前,我就是看到了ass净水器的好处,才确定进入净水行业的。我相信在座的很多朋友也是这样想的。对于有关净水的负面说法,我从来不为所动,他说他的,你干你的,尽最大能力传播自我认可的正能量。因为我坚信自己的选择没错。遇到不少经销商同行问很多比较幼稚的问题,纯净水喝多了不好啊,太干净了没有营养啊,纯净水是不是酸性的啊,对身体没有好处啊,等等很多。我想,如果卖净水机的都对水机有看法,没信心,能做的好才怪。所以要想做一个合格的ass净水器经销商,首先要对纯净水有一个正确的认识,对净水机的销售充满自信和信心。


心得二:

投入百分百热情,全力以赴。

既然决定要卖净水机,就要有满腔的热情,十足的干劲,投入到实际工作中去,不要三天打鱼两天晒网。我曾经遇到一家卖净水机同行经销商,是两人合作干的。我跑业务时看到这家ass净水器门店就进去了,当时店里就一台电脑,两人在为谁打游戏争的不可开交,跟打架似的。你都卖ass净水器了,哪里还有时间玩游戏?你难道不应该时时刻刻在琢磨业务突围的方法吗?后来我听说,两人干了一年,每人赔了几万之后就不做了。


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所以,我觉得世上无难事,就怕有心人,只要全力以赴用心去做一件事,不成功都难。很多人说今年的生意不好做,但我感觉还不错啊!2018全年销售额和毛利润都保持两位数的增长。所以,大家必须要有信心,一犹豫信心就没了,业务就可能跑了。


心得三:

服务好每一个客户,待客户如家人一样。

不管进入净水行业的时间是长还是短,对于接触到的每一个客户都必须服务好,这是每一个合格经销商的本分。


我刚开始进入ass净水器行业不久,就接到客户说机器发生故障电话,早上七点就能骑摩托车赶到80公里远的客户现场,不到七点半就能诊断并排除故障,再等到八点客户上班后跟客户说一下,上午十点左右赶回店里,还没耽误给其他客户发货。


有一个经朋友介绍找到我这里的客户,家里用的纯水机不工作不制水了,要求我上门帮着处理。我前后去了四次,每次都是老鼠咬断净水机上的电线和管线,导致净水机不能制水,我每次都是免费去给客户解决问题。最后这客户成为了我的忠实客户,近十年了,前后帮我介绍客户安装净水机超过了20台。

这些工作给我的心得就是:你对待别人什么样,别人对待你也是如此。


心得四:

尽可能多的了解净水知识,不要被客户问住了。

既然走进了净水行业,就非常有必要丰富一下自己的净水方面的知识,不要小看了你的客户,有时候客户在某些方面的净水知识比我们经销商懂得都多。一旦客户听出你在糊弄他,甚至是说出错误的答复,他就会对你失去信心。客户对你没信心了,不相信你了,还会跟你合作买你的产品吗?肯定不可能!


曾经有一个分销商在跟我交流了半小时之后,当场确定进货,做我的分销商,直到今天还在做着。


我还记得这个经销商当时说了这么一句话,“我想做净水,也上网查了很多资料,也拜访了很多做净水的,泰安做净水的我几乎都问过来了,但是都没有得到我想要的回答,你李哥的答复我最满意,所以我决定跟你合作,跟你合作我放心”。


后来另外一家同行到这个分销商的店里跑业务,跟他谈了两个小时,这个分销商也没答应跟他合作,后来这个同行说,李哥真是福将,客户能自己上门,我跑了好几趟也没跑来的客户,李哥一趟没跑客户自己就上门了。其实哪里来的“福将”啊,只是我的真诚和专业打动了他而已。


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所以,大家千万不要把客户当傻子。想做好ass净水器,首先要丰富自己的净水知识,是非要有必要的。比如关注水丽微信公众号,加入水丽商学院,等等,都是很好的学习途径,有干货、很务实。


心得五:

熟练掌握安装维修技术,快速排除故障。

想做好ass净水器,自己或是自己手下的员工,必须要有一个熟练掌握维修技术的,不然不仅会增加售后成本还会影响客户对你产品的体验,进而会影响你的销售。


其实很多时候出现的所谓的故障,都不算是故障。我曾经写过一篇文章,说的就是这个,那篇文章的题目就是《故障有一多半是修出来的》。不懂技术的人修机器,有可能会越修故障越多。还是拿我一开始说的争着玩游戏的两个同行的案例,有一次来我店里,拿了一个变压器,开车去50公里外的莱芜市去修机器。后来给我打了一个电话,问我在不在店里?让我不要离开,一定等他们一会,大约一个小时他们会带着机器过来,让我帮着维修。一个小时之后,他们三个人开车把机器带过来了,我把机器通水通电一试,机器运转正常。我说机器没毛病啊,这是其中的一个人一拍脑袋说,我换上变压器,通电了,没通水,一通电机器没转,还以为机器坏了呢,哎呀!


这件事说明什么问题,这个经销商连最基本的技术常识都不懂,又怎么能做好ass净水器呢?也难怪他们几个做了一年就关门了。


心得六:

一心一意只做经销商,专心只做一件事。

经销商就是经销商,不要去做厂家该做的事,碰到很多经销商问我,你技术那么好,你咋不自己组装ass净水器啊?我说,经销商只要记得把货卖好就行的,精力要放在卖货上,而不是放在组装机器上,人的精力是有限的,什么也做,就会什么也做不好,因为我们没有那么大的本事和精力,专业毕竟是有分工的嘛!装个一台两台的玩玩儿是可以的,但要组装去卖,首先就是违法了,因为你不可能有批件。还有你没有量,你采购的配件就不可能得到最大的优惠,而且所有的配件都得备足,占用资金和库房,因为没量单个配件分摊的物流费也很高,根本划不来!所以你就是组装出来,机器不一定比厂家批发给你的机器便宜多少。


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我的心得是,做一个好的经销商,就要明确自己的定位,咱们经销商就是净水链条上卖货的环节,你非要连生产环节的利润的也要惦记着,我只能说,你这样做一定会得不偿失。因此,还是找个实实在在的厂家合作靠谱,在这方面我推荐水丽,我在卖我知道,产品质量真的没的说。


心得七:

承认ass净水器多样性,不打击同行,不与同行恶性竞争。

ass净水器有简单的过滤,比如就一级PP棉,或是两级一个棉芯一个炭芯,再或者加一级棉芯,组成三级过滤,简单的过滤一下水中的泥沙杂质或是去除一下水中的异色异味,也没问题啊,为什么刻意去打击它呢?对于用户而言,有一级PP棉过滤也总比不过滤强吧?


当然,ass净水器也有过滤精度比较高的,比如超滤,纳滤,反渗透过滤。适合的就是最好的。要根据客户对水质的要求和用途,确定需要过滤的方式,才是最佳的。一般刚进入净水行业的经销商,很多都会犯这样的错误,卖超滤机的说RO反渗透ass净水器不好,卖纯水机的又打击说超滤的不行,互相说对方的不是,他们往往忽视了一点,就是客户对净化后的水质的要求和目的。


再比如,还有同行之间打价格战恶性竞争,都是非常不明智的行为,打来打去,最后吃亏的还是我们自己。


有一次同一个乡镇上两家做ass净水器的经销商来我店里,当然他们互相不认识。有一位是在镇上卖的是其他品牌的经销商,有一个在村里做我的分销商。分销商抱怨,自己的净水机卖1400,村里说镇上还有卖的更便宜的,听说有卖1100的。我就对我的经销商说,你不要管别人卖多少钱,各人卖各人的,你卖你的净水机,做好你的服务就是了。我指向另外那位某品牌的经销商跟我的分销商说,你问问他卖多少钱,他也是你们一个镇子上的。


当听到这家品牌经销商回答说机器卖2680并且还卖得不错时,我那个分销商就没话说了。净水机卖的好不好,价格肯定会有影响,但还是在于自己,尤其在于自己是否服务到位,会不会卖货。


心得八:

买一本《家用纯水机实战维修精编手册》,把维修师傅请到家。

维修手册是我做净水十年时候的一个经验总结,从水路、电路到滤芯配件的安装顺序,各种故障的判断排除,是新入行的经销商最好的《维修宝典》。可以增强经销商做净水的信心,可以帮助经销商尽快判断和排除故障,跟庞亚辉老师编写的《赚钱是硬道理:净水经销商制胜攻略》被行业人士誉为净水行业的文武秘籍。


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以上是我的个人经验总结,希望对大家有所帮助,再次感谢大家!谢谢!


备注:本文根据李新东老师在“2019‘水丽杯’首届中国净水年会”演讲发言整理而成,获得李老师授权刊登,特别致谢!

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